Тендеры

By On · 21 Comments ·

Почему я принципиально не участвую в тендерах на фрилансе? Потому что могу себе это позволить. Мысль дня — «большие деньги за свою работу может просить лишь тот, кто не нуждается в деньгах» — вызвала на удивление серьезное обсуждение на free-lance.ru

Представьте, что вы собрались делать ремонт и решили пригласить дизайнера. Что такое тендер? Десять человек получают задание, пропадают на месяц и оформляют для вас десять квартир под ключ. Вы проходитесь по всем, осматриваясь. Где-то, возможно, даже остаетесь на ночь. Принимаете решение. Или не принимаете.

Что такое нормальный рабочий процесс? Вы неделю каждый день завтракаете с дизайнером. Тот узнает все ваши предпочтения. Приносит эскиз, который вы согласовываете. Подсовывает каталог с обоями, чтобы вы ткнули пальцем. Вы вместе едете выбирать мебель. И… И все в порядке. Решение уже давно принято. Двигаясь шаг за шагом, вы исключаете возможность ошибиться и гарантированно обеспечиваете достижение результата, который вас устроит.

Клиенты выбирают тендеры, потому что боятся ошибиться, однако они совершенно не учатся на своих ошибках. Тендер — куда более рискованное мероприятие, только риск идет не на реальные деньги, а на их эквиваленты — время и качество результата.

Tagged with: • • • • • •  
Share →
  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    Кто первый скажет, почему эта метафора — плохая, тот молодец.

  • duck_of_d00m

    спор о том что тендеры это круто.
    существует три вида тендеров:
    1. правильный. небольшое количество участиников, четко прописанные правила участия, открытая информация об участниках тендера, одинаковые права доступа к клиенту во время подготовки предложения, строгие правила оценки результатов тендера (на западе еще часто такие тендеры бывают оплачиваемыми, так как клиент в итоге получает не мало).
    2. классический вариант: никто ничего не знаю, часто есть одна компании которая на короткой ноге с клиентом и носит деньги
    3. исключительный вариант: вы та самая компания :)

    в первом варианте тендеры очень круто, потому что получаете опыт и можете зарекомендовать себя как хорошего подрядчика на будущие работы, даже если эти не выиграете.
    плюс хорошие клиенты выбирают часто даже не самого креативного или самого дешевого, а того с кем лучше работать, так что вариантов стратегии участия много и это весело :)

  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    Окей, тендеры бывают разные. Более того, по сути, тендер, как выбор заказчиком исполнителя, есть почти всегда. Нужно же доказать, что вы сможете вытянуть проект необходимого уровня.

    Крупные компании научились использовать этот инструмент с пользой для себя. Малые и средние продолжают считать его возможностью выжать максимум с минимумом усилий (собрать бесплатные идеи и т.д.).

    Тендер на сценарий ролика или на рекламную кампанию — зло. Тендер на лучшие условия договора — окей.

  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    «1. правильный. … строгие правила оценки результатов тендера (на западе еще часто такие тендеры бывают оплачиваемыми, так как клиент в итоге получает не мало)»

    Здесь будут проблемы. Это как в истории с одним российским медийным агентством, которое победило в тендере только потому, что согласилось предоставить смету в течении 4 часов. И это был один из самых важных коэффициентов.

    Задавая строгие правила оценки результата, ты лишаешь себя свободы выбора. Все правильно говоришь, Дима. Важно не только то, что сделает та или иная команда, но и то, как она покажет себя в работе.

    Просто встает вопрос отношения. Что за работа ведется на тендер и как она ведется? Насколько глубоко люди готовы бесплатно пахать ради не пойми чего.

  • duck_of_d00m

    в чем спор-то? если я все правильно говрю)))

  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    Нет спора. Пытаюсь разобраться. Допустим, у тендера какие-то идеальные условия. Вопрос сводится к следующему:

    1) Агентство (человек) работает на тендер, за который может не получить денег.
    и 2) Агентство (человек) работает по подписанному договору.

    Где будет лучше результат? Люди же по-разному относятся.

  • duck_of_d00m

    ну кстати часто даже в россии бывают тендеры где для участия надо подписать договор. я учавствовал в нормальных тендерах, это приятно и круто. колу кеды кстати в четсной борьбе выиграли.
    что лучше зависит от цели:
    если ты не знаешь рынок и компаний и пытаешься найти себе партнера тогда тендер хорошо.
    если ты знаешь уже хоть что-то то иди туда где ты знаешь что тебе сделают хорошо и еби их в мозг.

  • http://ivanosla.wordpress.com/ Слава И

    За рубежом компании в основном сотрудничают с агентствами по много лет, РА уже знают бренды, как близких родственников. Вот это нормальный рабочий процесс, мне кажется. У нас даже крупные бренды объявляют тендеры по каждой отдельной акции. Вот и кидает их в разные стороны.

  • http://www.pushev.ru Пушев

    Крупные бренды если довольные работой агенства не будут кидаться из стороны в сторону. Если конечно какие-то разовые активности раз в год, то смысл есть, а если постоянная работа идет и хорошо — то ничего менять уже не будет скорее всего.

  • http://ivanosla.wordpress.com/ Слава И

    Даже при большой рекламной активности многие предпочитают не продолжать сотрудничество с агентством, с которым уже есть опыт успешной работы, а каждый раз проводят тендер.

  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    Почему?

  • http://ivanosla.wordpress.com/ Слава И

    Вот и я не понимаю, почему :-)
    Может быть, в Москве другая ситуация, но в Питере тендер на тендере сидит и тендером погоняет. Если обратить внимание, допустим, как рекламируется последний год Северо-Западный Мегафон, то увидим несколько разных РА и рекламные кампании выполненные в совершенно разных направлениях. Бренд кидает из стороны в сторону. И не только Мегафон такой фигней страдает. Тенденция.

  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    Интересно было бы услышать мнение клиента.

  • duck_of_d00m

    да просто не существует одного клиента, у них там менеджеров очень много и нет человека, который за всем следит.

  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    Тебе все-таки хочется поспорить. :) Как я вижу, тендер сейчас воспринимается как безопасное решение. То есть, типа, что мы будем делать — доверим бюджет одной компании или соберем идеи и там посмотрим?

  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    Ну и, конечно, тендеры — это шанс для небольших агентств, которым сложно показать внушительное портфолио, составить конкуренцию большим. Нужны ли конкурсы состоявшимся людям/агентствам?

  • http://antonkartashov.livejournal.com Антон Карташов

    На практике не сталкивался с тендерами, но вчера только читал про них.

    Будто бы изначально тендеры создавались для сбора идей. Покупаются все хорошие идеи, а не одна. И результат просто собирается из них и может сильно отличаться. Так работать совсем не дешево. Не знаю, насколько это правда.

    Здесь же, я так понимаю, речь идет о других тендерах. Где исполнитель остается чаще всего в проигрыше, как в лотерее.

  • http://ilyapetrov.com Ilya Petrov

    Проигрыш для исполнителя очевиден. Мне кажется, если есть выбор работать на тендер или на нормального клиента, любой предпочтет нормальную работу.

    Другое дело, есть мнение, что и клиент тоже проигрывает. При всех количественных преимуществах, качественно результат часто получается совершенно неприемлимый.

  • http://ivanosla.wordpress.com/ Слава И

    Проигрыш или выигрыш клиента, на мой взгляд, зависит не только от уровня предлагаемых участниками тендера решений, но и от профессионализма его (клиента) специалистов.

  • http://twitter.com/brand_manager Юля

    У крупных компаний есть корпоративная политика: они обязаны каждый год проводить тендер и выбирать поставщика.

  • http://ni404.blogspot.com ni404

    Как клиент, выскажусь о тендерах.
    Тендеры для иностранных компаний это:
    1) способ бороться с коррупцией;
    2) создание видимости экономии издержек/активности;
    3) реальная экономия.

    Проводят их в том случае, если:
    1) Аудит выявил, что существующие поставщики предоставляют неконкурентные цены/комиссии
    2) Нет доверия к исполнителям, неясна результативность работ по тендерному направлению.
    3) Направление для компании новое и неизведанное и текущие партнеры не в состоянии его развить.
    4) В компанию пришел новый менеджер, которому кажется, что все устроено неправильно и надо все менять.

    Как это все работает у нас:
    - Каждый год у нас проходит аудит рекламных активностей. Название компании-аудитора знает только финансовый контролер, во избежание любых договоренностей.
    - По результатам аудита пересматривается список контрагентов и предлагается список направлений для тендера.
    - Проводится тендер в течение 2-3 месяцев за 6-8 месяцев до старта кампании. Последние были по направлениям наружка, телек, создание сайтов, пиар поддержка.

    Как мы работаем в интернете:
    1) Интернет-рекламу в целом нам ведет агентство Приор. Уже лет 10 наверное.
    Реально, мне сложно представить, чтобы кто-то в Рунете мог более четко сформировать стратегию присутствия, цели и метрики для медийной интернет-рекламы, как не Спивак.
    Мы вели переговоры с Адвотч, Дентцу, постоянно встречаемся с агентствами, но обычно их слушать невозможно.
    2) Социальные медиа для нас ведет агентство Эрст. Сотрудничаем с начала 2009 года. Выбрали по принципу – кто первым пришел и предложил стратегию (+понимание продвижения в сети)
    3) Клубом лояльности для нас занимается Бонжорно. Сотрудничаем с 2008 года. Выбрали по принципу – кто первым пришел и предложил проект (+понимание CRM программ брендов).
    Могу продолжать остальные направления. Но в целом ясно, что тендеров на интернет-рекламу мы не организуем. Разве что на создание сайтов.

    Я придерживаюсь мнения, что важно совместно с агентством работать над достижением результата.
    Залог успеха агентства – не сидеть и ждать, когда клиент сам прибежит, а активно его обучать, оповещать о кейсах, активно поддерживать контакт.